como conseguir clientes internacionales

Cómo vender productos y servicios en el extranjero

Navegar por el mundo de las ventas internacionales presenta una oportunidad única para las empresas que buscan expandirse más allá de sus fronteras. Exportar o vender a otros países e idiomas no solo implica adaptarse a diferentes mercados, sino también enfrentarse a desafíos únicos. Desde comprender las diferencias culturales hasta ajustarse a regulaciones específicas de cada región, vender en el extranjero requiere una estrategia bien pensada y una ejecución meticulosa.

Este artículo está diseñado para guiar a empresarios y profesionales a explorar los aspectos clave a considerar si se desea entrar en mercados internacionales, proporcionando una visión integral sobre cómo triunfar en el competitivo panorama del comercio global.

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Para qué vender en el extranjero – ventajas

Vender productos o servicios en mercados internacionales ofrece una serie de beneficios notables que pueden impulsar el crecimiento y la sostenibilidad de tu negocio. Destacando:

Diversificación

La presencia en múltiples mercados reduce la dependencia de tu negocio del mercado local, proporcionando una red de seguridad en caso de recesiones o problemas en un mercado específico.

Aumentar la Competitividad

Operar en diferentes mercados fortalece tu empresa, permitiéndote competir eficazmente y aprender de diversos entornos comerciales, además de beneficiarte de economías de escala y aumentar tu poder de negociación.

Acceso a Recursos y Talento

Internacionalizarse puede abrir puertas a talentos, tecnologías y materiales innovadores que no están disponibles en tu mercado local, enriqueciendo así tu negocio con nuevas perspectivas y capacidades.

Mitigar Estacionalidad

Exportar o vender a diferentes regiones puede balancear el ciclo de ventas anuales, contrarrestando la estacionalidad y manteniendo un flujo de ingresos constante durante todo el año.

Visibilidad e Imagen de Marca

Ser una marca reconocida internacionalmente puede incrementar la confianza y atractivo de tu empresa, mejorando significativamente tu imagen de marca a nivel global.

Expansión del Ciclo de Vida del Producto

Los productos que declinan en popularidad en un mercado pueden revitalizarse en otros, extendiendo su ciclo de vida y rentabilidad.

Encontrar Nuevas Oportunidades de Negocio

La exploración de nuevos mercados puede revelar nichos no satisfechos y oportunidades únicas, que podrían pasar inadvertidas sin una presencia global.

Crecer y Consolidar tu Negocio

La internacionalización te permite maximizar tu capacidad productiva y de crecimiento, aprovechando al máximo los recursos existentes y expandiendo tu alcance comercial.

Acceso a Subvenciones de Internacionalización

Beneficiarte de ayudas gubernamentales específicas para la internacionalización, lo que puede proporcionar un soporte financiero y facilitar el proceso de expansión con mayor seguridad y eficiencia económica.

Barreras y retos

Afrontar la internacionalización, también conlleva una serie de desafíos que deben ser identificados y gestionados eficientemente para asegurar una transición exitosa:

Diferencias Lingüísticas y Culturales

Deberás comprender y adaptarte a las variadas culturas y lenguajes del mercado objetivo. Las empresas deben estar preparadas para enfrentar las diferencias en las preferencias de los consumidores, las prácticas empresariales y los estilos de comunicación, los cuales pueden tener un impacto sustancial en el marketing, las ventas y la atención al cliente.

Por ejemplo, en un país con fuerte incidencia solar, destacar la eficiencia y el impacto ecológico de los paneles solares puede ser más relevante que en regiones menos soleadas. La terminología técnica también puede variar, y comprender estos matices puede mejorar la eficacia de las campañas de marketing y las interacciones con los clientes.

Complejidades Regulatorias y Legales

Navegar por el mar de regulaciones y leyes de cada país es una tarea compleja. Las empresas deben estar dispuestas a adaptar sus productos, desde el etiquetado hasta las formulaciones, para cumplir con las leyes locales, lo que a menudo se asemeja a descifrar y cumplir con «letras pequeñas» en contratos internacionales.

Por ejemplo, en algunos países europeos, las regulaciones pueden exigir un cierto porcentaje de energía procedente de fuentes renovables, lo que podría requerir una adaptación en el diseño y la oferta de servicios de una empresa para cumplir con estas leyes específicas.

Desafíos Logísticos y Operacionales

La logística internacional presenta retos como la calidad de las infraestructuras de transporte y las diferencias en requisitos de almacenamiento. Además, la gestión a través de distintas zonas horarias requiere una coordinación impecable para evitar desajustes operativos.

Por ejemplo, las diferencias en la infraestructura de transporte y los requisitos de almacenamiento entre países pueden complicar la logística y aumentar los costos de operación.

Riesgos Financieros

La volatilidad de los tipos de cambio puede afectar la competitividad de precios en el mercado extranjero. Además, los costes inherentes a la internacionalización, como la investigación de mercado y los trámites legales, pueden sumar gastos significativos que no siempre son fácilmente asumibles por la empresa.

Por ejemplo, la fluctuación en los precios de los materiales o en los tipos de cambio puede influir significativamente en la rentabilidad de los proyectos de energías renovables en el extranjero. La inversión inicial para la investigación de mercado y los costos legales también son consideraciones financieras importantes a tener en cuenta.

Competencia y Barreras de Entrada al Mercado

Al ingresar a un nuevo mercado, es común encontrarse con competidores locales ya establecidos y leales a su clientela. Además, las barreras como tarifas especiales o licencias para operar en el mercado pueden presentarse como obstáculos adicionales.

Por ejemplo, las empresas de energías renovables pueden enfrentarse a barreras de entrada significativas en nuevos mercados, como competidores locales con sólidas relaciones con los clientes y proveedores, y requisitos de licencias específicas para tecnologías renovables.

Deberás entender y planificar cómo superar estas barreras para una estrategia de mercado exitosa que permita atraer clientes de los países/idiomas objetivo.

Qué tener en cuenta para vender en otros países

La venta internacional es un complejo mosaico de estrategias y tácticas que requiere una meticulosa atención al detalle. Aquí tienes un resumen de los factores clave/consejos para tener en cuenta al vender productos o servicios en otros países.

Investigación y selección de Mercados

El primer paso hacia la internacionalización implica realizar una investigación de mercado detallada. Este proceso debe enfocarse en identificar y comprender las demandas específicas y las peculiaridades culturales de los mercados potenciales.

Deberás evaluar qué motiva a los compradores internacionales y cómo se diferencian de los clientes domésticos. La selección de países objetivo debe basarse en criterios de demanda, costos de aranceles, reglas de envío y estabilidad de las tasas de cambio, factores todos que influirán en la capacidad de la empresa para competir a nivel local e internacional​​.

Planificación Estratégica

Una vez identificados los mercados adecuados, la empresa debe desarrollar una estrategia integral que aborde cómo entrar y operar en estos nuevos entornos. Esto abarca desde la logística de distribución hasta el marketing y la adaptación de productos.

La estrategia debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a posibles barreras idiomáticas y diferencias culturales, al mismo tiempo que establece objetivos claros y métodos para alcanzarlos.

La planificación estratégica también incluye la preparación para posibles obstáculos y la implementación de soluciones contingentes que aseguren una transición suave a operaciones internacionales​​.

Adaptación de Productos y Servicios

La internacionalización exitosa de un producto o servicio implica una meticulosa adaptación para cumplir con las expectativas y regulaciones del mercado objetivo. Esto puede requerir desde ajustes en el diseño y el empaque hasta modificaciones en las características del producto para alinearse con normativas específicas del destino.

Además, la traducción y localización cultural del contenido de marketing y las instrucciones del producto son fundamentales para superar las barreras idiomáticas y culturales, asegurando una comunicación efectiva con el cliente internacional​​.

Establecimiento de Canales de Distribución y Logística

La selección de canales de distribución adecuados es fundamental para la expansión internacional. Plataformas en línea consolidadas como Amazon o eBay ofrecen una entrada simplificada en mercados internacionales, para las cuales no hay que ignorar comisiones asociadas.

La planificación logística debe incluir la evaluación de costos de envío, el diseño de empaques eficientes y la elección de socios de logística que puedan manejar las complejidades de la distribución internacional, incluyendo el cumplimiento de las normativas aduaneras de cada país​​.

Elección del Procesador de Pagos Adecuado

Deberás seleccionar un procesador de pagos que facilite las transacciones internacionales y ofrezca opciones de pago diversificadas. Debe proporcionar soluciones para el manejo de diversas monedas y tener en cuenta las tarifas de conversión y procesamiento. La elección debe estar guiada por la conveniencia para el cliente y la eficiencia operativa para la empresa​​.

Desarrollo de Políticas y Precios Internacionales

Desarrollar políticas internacionales claras es esencial para gestionar eficazmente las devoluciones y los incidentes de envío. La estructura de precios debe reflejar los costos adicionales de la venta internacional, equilibrando la necesidad de mantener la rentabilidad con la competitividad en el mercado​​.

Revisión del Marketing

La internacionalización exige una revisión profunda de las estrategias de marketing para asegurarse de que resuenan con un público diverso. Te recomiendo que crees perfiles de clientes internacionales para comprender mejor las motivaciones de compra y las barreras potenciales.

Además, deberás adaptar el SEO a las palabras clave pertinentes en diferentes idiomas si quieres mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda extranjeros.

No se busca igual en España que en Rusia

La colaboración con un consultor SEO especializado en mercados internacionales puede proporcionar la experiencia y los recursos necesarios para crear campañas que se conecten auténticamente con los clientes en cada región específica​​.

Más sobre ventas internacionales y el SEO

Enfoque en el Cumplimiento Normativo

Debes tener presente la importancia de cumplir con las regulaciones internacionales de modo que puedas operar sin contratiempos en mercados extranjeros. Las políticas de devolución y privacidad deben alinearse con las leyes locales, que pueden variar significativamente de un país a otro.

Puede ser necesario colaborar con departamentos de comercio o asesores legales en cada localidad para garantizar que todas las operaciones, desde la recopilación de datos hasta las transacciones de venta, cumplan con las regulaciones pertinentes, como el GDPR en Europa.

Una revisión legal meticulosa de todas las políticas ayudará a prevenir infracciones y a construir la confianza con los clientes internacionales​​.

Análisis de Costo-Beneficio

Realizar un análisis detallado de costo-beneficio es un paso esencial antes de comprometerse con la venta internacional. Este análisis debe incluir todos los costos iniciales y recurrentes, desde la logística y el envío hasta los aranceles y los impuestos.

Comparar estos costos con los beneficios proyectados, como el aumento en el volumen de ventas y la expansión de la base de clientes, determinará si la expansión internacional es financieramente viable y estratégicamente sólida para la empresa​​.

Alianzas locales

Forjar alianzas con socios locales puede abrir puertas que de otro modo permanecerían cerradas y puede proporcionar una comprensión invaluable del mercado. Los socios locales pueden incluir distribuidores, proveedores o incluso empresas que pueden ofrecer alianzas estratégicas.

Estos socios pueden ofrecer conocimientos del mercado local, preferencias de los consumidores y posibles barreras de entrada, lo que puede ser de suma importancia para una expansión exitosa​​.

Servicio al cliente y soporte postventa

El servicio al cliente y el soporte postventa en el idioma local y en sintonía con las expectativas culturales son esenciales para mantener la satisfacción y la lealtad del cliente en mercados internacionales. Esto puede incluir políticas de envío y devolución personalizadas para cada mercado, así como soporte al cliente a través de múltiples canales de comunicación.

Establecer un sistema de soporte eficaz y sensible es fundamental para construir una reputación positiva y fomentar la confianza en la marca​​.

Tributación de las ventas internacionales

La tributación de las ventas internacionales implica adaptarse a las regulaciones fiscales de cada destino, ya sea dentro de la Unión Europea, donde se manejan operaciones intracomunitarias sin IVA para empresas registradas, o hacia países no comunitarios, que requieren una gestión aduanera y están exentas de IVA.

Las empresas deben asegurarse de cumplir con los requisitos de documentación y reporte adecuados para evitar complicaciones fiscales y aprovechar las exenciones disponibles.

Cómo vender en otros mercados – Canales

Canales «tradicionales» / offline

Fuerza de ventas internacional: Podemos tener un equipo comerciales especializado en internacional que viaje a estos mercados para cerrar tratos.

Distribuidores o agentes locales: Socios en el país objetivo que conocen el mercado y pueden vender nuestros productos.

Ferias y exposiciones internacionales: Estos eventos nos permiten mostrar nuestros productos a una audiencia global y conectarnos con posibles clientes y socios.

Canales Online

Marketplaces internacionales: Páginas como Amazon, Alibaba, Etsy, Rakuten… donde podemos listar nuestros productos y vender en las mismas.

Social Shopping: Utilizar redes sociales para llegar a nuevos clientes a través de anuncios y compras en la aplicación.

Página web: Nuestro propio sitio web puede adaptarse para atender a clientes internacionales, desde el idioma hasta las opciones de pago.

Juan Álvarez
Juan Álvarez
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