Canales de venta internacional

En un mundo globalizado, la expansión internacional y las ventas en otros mercados se ha convertido en una meta clave para muchas empresas. Pero, ¿cómo navegar el vasto océano del comercio internacional? La clave está en los canales de venta y exportación.

Desde las tradicionales fuerzas de ventas internacionales y agentes locales, hasta las modernas plataformas de comercio electrónico y estrategias innovadoras como la venta directa y la estrategia «Piggy Back», cada opción de distribución ofrece un universo de oportunidades y desafíos.

Este completo artículo te guiará a través de este laberinto, ayudándote a descubrir las rutas más eficaces para llevar tus productos al escenario mundial.

Canales Tradicionales / Offline

Fuerza de ventas internacional

Imagina que tienes un equipo que conoce cada rincón del mundo como la palma de su mano. Eso es lo que logras con una fuerza de ventas internacional. Este equipo se dedica a viajar, conocer culturas y cerrar tratos en mercados específicos.

Piensa en ellos como tus embajadores de marca, llevando tu propuesta de valor a cada rincón del globo. Con un enfoque personalizado, pueden entender mejor las necesidades locales y adaptar tu oferta a cada mercado, lo que a la larga significa relaciones más sólidas y ventas más efectivas.

Distribuidores o agentes locales

Ahora, hablemos de hacer equipo con los que ya conocen el terreno. Los distribuidores y agentes locales son esos socios estratégicos en el país de destino que tienen un profundo conocimiento del mercado.

Su experiencia y red de contactos pueden abrirte puertas que de otra manera estarían cerradas. Actúan como un puente entre tu producto y el cliente final, facilitando no solo la venta sino también la comprensión de las particularidades del mercado local.

Tener un aliado que ya sabe cómo navegar las aguas del comercio en su región, que conoce la su cultura, sus matices, cómo se busca y compra, que valora… puede marcar una diferencia, al menos al principio.

Ferias y exposiciones internacionales

Por último, ¿qué tal sumergirte en el corazón del comercio global? Participar en ferias y exposiciones internacionales es como poner tu marca en el escaparate del mundo. Estos eventos son la oportunidad perfecta para mostrar tus productos, conocer a posibles clientes y establecer contactos valiosos.

Además, te permiten obtener una visión directa de las tendencias del mercado y de lo que hacen tus competidores. Imagina estar en un lugar donde todos vienen a buscar lo último y lo mejor; ahí es donde tu marca puede brillar.

Stockists and Retailers

Considera los stockistas y minoristas como tus socios estratégicos en tiendas físicas y online. Estos pueden ser desde grandes almacenes nacionales hasta tiendas especializadas independientes. Al trabajar con ellos, tus productos obtienen una presencia significativa en el mercado local.

En este modelo, es común ofrecer descuentos que varían entre el 25% y el 40%, dependiendo del sector, para reflejar el esfuerzo que estos socios invierten en promocionar y vender tus productos​​.

Otros canales que requieren presencia física

Además de las estrategias tradicionales más «livianas» para la empresa, no podemos olvidar opciones como las tiendas insignia, las franquicias y las licencias. Estas opciones pueden ser particularmente efectivas para marcas que buscan establecer una fuerte presencia en mercados internacionales. Sin embargo, requieren de un nivel de recursos que van mas allá de «vender en el extranjero»

Tiendas insignia

Las tiendas insignia, aunque costosas, ofrecen una excelente oportunidad para exhibir toda la gama de tus productos y fortalecer tu identidad de marca, especialmente si tu marca se orienta al lujo o al alto valor.

Franquicias

Las franquicias, por otro lado, te permiten replicar tu modelo de negocio y marca en mercados extranjeros a través de socios locales, aprovechando su conocimiento del mercado y su red de contactos.

Licencias

La licencia es otra estrategia poderosa, especialmente útil si tus productos son caros de enviar o tienen requisitos específicos de almacenamiento o manejo. Al licenciar tu marca y tus procesos de producción a un socio en el país de destino, puedes superar barreras logísticas y regulatorias mientras mantienes la calidad y esencia de tu marca.

¿Y multinivel?

Merece especial atención es el uso de múltiples niveles de intermediarios en la cadena de distribución.

Esta táctica es particularmente relevante para productos de consumo, donde diversos intermediarios como mayoristas, distribuidores regionales y minoristas juegan un papel crucial en llevar tus productos al cliente final.

Además, podría resultar interesante para alcanzar mercados más amplios o complejos, donde los intermediarios adicionales facilitan la adaptación a las particularidades locales y ayudan a gestionar la logística y el marketing en diferentes regiones.

Aunque implica compartir márgenes de ganancia, puede ser un camino eficiente para expandir tu alcance en mercados internacionales.

Canales Online

Marketplaces internacionales

Piénsalo: una vitrina global al alcance de un clic. Los marketplaces internacionales como Amazon, Alibaba, Etsy… te ofrecen precisamente eso. Son plataformas donde puedes listar tus productos y llegar a clientes en cualquier parte del mundo.

La belleza de estos espacios es su alcance, relativa inmediatez y simplicidad. Sin necesidad de una gran infraestructura de ventas, puedes posicionar tus productos frente a un público amplio y diverso, aprovechando la visibilidad y la confianza que estas plataformas ya tienen establecidas.

En solitario o junto a tu web, hay estrategias para todo.
La parte menos bonita es que estamos a merced de otros, y las condiciones no siempre son las mejores.

Social Shopping

Ahora, imagina combinar el poder de las redes sociales con la capacidad de venta. Eso es el Social Shopping. Utilizando plataformas como Facebook, Instagram o Pinterest, no solo aumentas la visibilidad de tus productos, sino que también te conectas directamente con los consumidores.

Por ejemplo, puedes usar anuncios dirigidos y tiendas integradas en las aplicaciones para alcanzar a un público específico que está interesado en tus soluciones renovables, creando una experiencia de compra más interactiva y personal.

Página web propia

Finalmente, no subestimes el poder de tener tu propio rincón en la web. Una página web propia es tu territorio digital, donde puedes controlar completamente la presentación y venta de tus productos.

Aquí, adaptas todo a tu imagen de marca: desde el diseño hasta el contenido. Además, puedes personalizar la experiencia de compra, ofreciendo información detallada, asesoramiento personalizado y opciones de pago adaptadas a diferentes mercados internacionales.

Es tu espacio para contar la historia detrás de tus productos y conectar de manera más directa con tus clientes.

Sea cual sea el canal que trabajes, tu potencial cliente acabará visitando tu web, especialmente si no te conocen. Esto no deja dudas sobre su importancia, aunque no se venda directamente en ella.

Juan Álvarez

Nadie va a hablar mejor de tu marca/empresa que tú. Y ninguna estrategía de marketing es más poderosa para el éxito internacional a través de tu web que el SEO.

Venta directa a clientes y consumidores

Finalmente, la venta directa a clientes y consumidores es una estrategia potencialmente muy rentable.

Esta aproximación implica que asumes la total responsabilidad de almacenar, comercializar, vender y enviar tus productos, así como de manejar el soporte y las devoluciones. Aquí, la clave es la autonomía: estableces tus propios precios y maximizas las ganancias.

Esta estrategia es especialmente viable en el comercio electrónico, donde puedes llegar directamente a los consumidores a través de plataformas online, redes sociales o incluso estableciendo una tienda en un país extranjero.

Venta directa y distribuidores

Explorando más a fondo, debemos detenernos en entender la dinámica de la venta directa y el uso de distribuidores.

La venta directa al consumidor, aunque atractiva por su potencial de maximizar las ganancias y mantener un control más estrecho sobre la marca, presenta desafíos como la gestión de impuestos de venta, costos de envío y formalidades aduaneras.

Tesla es un ejemplo real de venta directa. La empresa vende paneles solares y baterías para el almacenamiento de energía directamente a los consumidores a través de su página web y de sus tiendas físicas.

Por otro lado, trabajar con distribuidores ofrece la ventaja de aprovechar su conocimiento del mercado local y su red establecida, simplificando la entrada a nuevos mercados. Sin embargo, esto generalmente implica compartir márgenes de ganancia y ceder parte del control sobre la presentación y promoción de tus productos.

Vestas es un ejemplo real de empresa que utiliza la distribución a través de socios locales. La empresa se ha asociado con empresas locales en varios países para instalar y mantener sus turbinas eólicas.

Modelos híbridos

Además de las potentes plataformas de marketplaces internacionales y el auge del social shopping, no hay que olvidar los modelos híbridos en la estrategia online.
Estos incluyen colaboraciones donde tus distribuidores, que ya han importado tus productos, los venden a través de sus propias tiendas online.

Esta estrategia puede ser muy lucrativa y proporcionar valiosos insights del mercado, aunque también puede generar conflictos con los canales de venta al por menor.

Además, tus propios canales online pueden complementarse, por ejemplo, con presencia en marketplaces online, ofreciendo así múltiples puntos de contacto con los consumidores. Por ejemplo, te puede interesar vender en Amazon mientras posiciones tu tienda, o para productos para los que no eres visible a nivel orgánico.

Consideraciones específicas para la venta internacional

Cuando piensas en llevar tu negocio más allá de las fronteras, dos aspectos son fundamentales: seleccionar el país adecuado y entender sus particularidades. Esto implica investigar no solo la demanda y competencia en el mercado, sino también las regulaciones locales y las necesidades de adaptación cultural.

Además, deberás desarrollar estrategias de marketing que resuenen con tu audiencia internacional y preparar un plan sólido para el soporte de ventas y postventa. Así, podrás asegurarte de que tu expansión internacional sea no solo exitosa, sino también sostenible y adaptada a cada nuevo entorno.

Aquí te cuento qué debes considerar a la hora de vender en otros mercados.

Nuevas perspectivas y estrategias

Estas nuevas perspectivas y estrategias ofrecen un abanico de posibilidades para llegar a los mercados internacionales, permitiéndote elegir la que mejor se alinee con tus objetivos y recursos.

Enfoques en la estrategia de canales de exportación

Cuando piensas en expandirte internacionalmente, considera estrategias como los enfoques «pull», «push» y «gravity». El «pull» se basa en crear una demanda fuerte a través de campañas de marketing intensivas, mientras que el «push» implica establecer y controlar tu propio canal de distribución. El enfoque «gravity«, más pasivo, se centra en vender a intermediarios que luego distribuyen tus productos.

Por ejemplo, las tiendas insignia y las franquicias pueden ser parte de una estrategia ‘pull’, creando una demanda fuerte a través de la presencia de marca.

Por otro lado, establecer tu propia empresa en el mercado o trabajar con múltiples niveles de intermediarios puede ser un enfoque ‘push’, donde tomas un control más directo de tu canal de distribución.

Finalmente, el uso de distribuidores y agentes locales puede alinearse con el enfoque ‘gravity’, permitiéndote aprovechar las redes de distribución existentes. Al integrar estas tácticas con nuestros enfoques existentes, podemos crear un plan de distribución internacional más robusto y adaptable.

Canales de distribución para productos industriales

Para productos industriales, los canales suelen ser más cortos y directos, ya que los minoristas generalmente no son necesarios.

Esto puede incluir métodos como la venta directa del fabricante al consumidor o la utilización de un solo intermediario.

Opciones de distribución internacional

Dentro del mundo de la distribución internacional, cada opción se adapta a diferentes necesidades y objetivos. Las tiendas insignia son ideales para una sólida presencia de marca, adecuadas especialmente para marcas de lujo o aquellas que buscan una identidad fuerte en el mercado.

Considera también la franquicia y la licencia, estrategias dinámicas para expandir tu alcance manteniendo la esencia de tu marca.

Por otro lado, la venta directa al retail se destaca como una opción eficaz y cercana, especialmente si tu mercado objetivo está relativamente cerca.

Cada estrategia ofrece ventajas únicas, desde el control directo de la marca hasta la adaptabilidad en mercados específicos.

Estrategias específicas y modelos de negocio

Exportación directa y comercio electrónico

Esta estrategia coloca el poder directamente en tus manos. Al exportar directamente y utilizar el comercio electrónico, controlas todos los aspectos de la venta y distribución de tus productos en mercados internacionales.

Es una forma proactiva de conectar con tus clientes, ofreciendo una experiencia de compra personalizada.

Agentes comerciales y representantes: aliados estratégicos

Aunque ya hemos hablado de los agentes y representantes como canales de distribución, su papel en tu estrategia de negocio global merece una mención especial.

Estos profesionales no solo facilitan las ventas, sino que también se convierten en parte integral de tu estrategia de expansión, aportando su conocimiento del mercado local y relaciones establecidas para abrir nuevas oportunidades de negocio.

Centrales de compra y empresas de comercio exterior

Enfócate en asociaciones estratégicas con centrales de compra y empresas de comercio exterior para abordar mercados complejos. Estas entidades pueden ser especialmente útiles para mitigar riesgos y maximizar el alcance en mercados menos accesibles.

Estrategia piggy back

Esta táctica implica colaborar con empresas que ya tienen una presencia establecida en tu mercado objetivo. Al unirte a ellos, puedes aprovechar sus redes de distribución existentes, lo que te permite introducir tus productos de manera más eficiente y con menos riesgos.

Oficinas de representación y/o empresa propia: el largo plazo

Una táctica a largo plazo en la expansión internacional es el establecimiento de oficinas de representación o la creación de una empresa propia en el mercado de destino.

Las oficinas de representación, centradas en marketing y coordinación, pueden multiplicar los esfuerzos de un socio distribuidor. En una etapa avanzada, establecer tu propia empresa en el mercado puede ser el siguiente paso, especialmente si el volumen de ventas y la importancia estratégica del mercado lo justifican. Esta opción permite un control total sobre las operaciones de venta y marketing, aunque representa un mayor compromiso financiero y organizativo.

Clasificando tus opciones: canales de venta internacional directos, indirectos e híbridos

En la exploración de los diversos canales de venta internacional, encontramos una amplia gama de estrategias que van desde la fuerza de ventas internacionales y las ferias, hasta las tácticas online y los marketplaces.

Pero, ¿cómo podemos organizar toda esta información de manera que te resulte más fácil decidir qué enfoque es el mejor para tu negocio?

A continuación, vamos a clasificar estos canales en tres categorías distintas: directos, indirectos e híbridos. Esta clasificación te ayudará a comprender mejor cada canal y a tomar decisiones más informadas sobre tu estrategia de expansión internacional.

Canales directos

• Venta Directa al Consumidor: A través de tu propia página web.
• Fuerza de Ventas Internacional: Equipos dedicados a viajar y cerrar tratos en mercados específicos.
• Ferias y Exposiciones Internacionales: Donde interactúas directamente con los clientes y socios potenciales.

Canales indirectos

• Distribuidores o Agentes Locales: Socios en el país de destino con conocimiento del mercado.
• Stockists and Retailers: Trabajando con grandes almacenes nacionales y tiendas especializadas.
• Centrales de Compra y Empresas de Comercio Exterior: Para acceder a mercados más complejos.
• Agentes Comerciales y Representantes: Profesionales que facilitan las ventas y se integran en tu estrategia de expansión.

Canales híbridos

• Marketplaces Internacionales: Como Amazon, Alibaba, Etsy, donde combinas la presencia online propia con plataformas de terceros.
• Social Shopping: Uso de plataformas de redes sociales para ventas.
• Estrategia Piggy Back: Colaboración con empresas que ya tienen una presencia establecida en tu mercado objetivo.

Cómo elegir el canal de distribución adecuado

Al elegir el canal de distribución adecuado para tu negocio, debes tener en cuenta los siguientes factores:

• El tipo de producto o servicio: Algunos productos o servicios son más adecuados para ciertos canales que para otros. Por ejemplo, los productos de consumo duradero suelen ser más adecuados para la distribución minorista, mientras que los productos de consumo no duradero suelen ser más adecuados para la distribución directa.
• El mercado objetivo: Las necesidades y preferencias de los clientes objetivo pueden influir en la elección del canal de distribución. Por ejemplo, si tu mercado objetivo está formado por empresas, es posible que necesites utilizar un canal indirecto, como los mayoristas o los distribuidores.
• Los objetivos de la empresa: La empresa debe considerar sus objetivos comerciales al elegir un canal de distribución. Por ejemplo, quieres aumentar la cuota de mercado en un mercado específico, puede que necesites utilizar un canal indirecto para llegar a un mayor número de clientes.

Consejos para elegir el canal de distribución adecuado

Aquí tienes algunos consejos para elegir el canal de distribución adecuado para tu negocio:

• Haz tu investigación: Investiga los diferentes canales de distribución disponibles para tu negocio. Conoce sus ventajas y desventajas y cómo podrían afectar a tu empresa.
• Habla con otros empresarios: Habla con otros empresarios que hayan expandido su negocio a nuevos mercados. Pregúntales qué canales de distribución utilizaron y qué resultados obtuvieron.
• Realiza una prueba piloto: Realiza una prueba piloto de diferentes canales de distribución para ver cuál funciona mejor para tu negocio.

Aprende más sobre la internacionalización de un proyecto

Ya terminamos

En resumen, la expansión hacia mercados internacionales ofrece oportunidades inmensas para las empresas que buscan crecer y diversificar sus ingresos.

Como hemos visto, existen varios canales de venta internacional, cada uno con sus ventajas y desafíos específicos. Desde la venta directa hasta el aprovechamiento de marketplaces internacionales, pasando por asociaciones estratégicas y la adaptación de modelos de franquicia, las opciones son variadas y pueden adaptarse a diferentes tipos de negocios y sectores.

Lo más importante es comprender las particularidades de cada mercado y elegir los canales que mejor se alineen con los objetivos y capacidades de tu empresa. Además, deberás mantener una perspectiva flexible y estar dispuesto a adaptarse a las cambiantes dinámicas del mercado global.

Vender y afianzarse en otros mercados no es un proceso estático; requiere una continua evaluación y ajuste de estrategias.

Al final, la clave del éxito en la venta internacional radica en la combinación de un buen entendimiento del mercado, una estrategia de ventas bien planificada y una ejecución eficaz.

Con estas herramientas, las empresas pueden no solo expandir su alcance global, sino también contribuir de manera significativa a un mundo empresarial más conectado y diversificado.