Expandir tu empresa a otros países no es solo traducir una web o ajustar precios. En muchos casos, el verdadero bloqueo está en no entender cómo piensa y decide tu cliente fuera de casa. En este artículo, exploramos cómo la consultoría cultural ayuda a las empresas industriales a vender mejor fuera, corrigiendo malentendidos invisibles que frenan resultados.
¿Qué es la consultoría cultural?
La consultoría cultural es una herramienta estratégica para adaptar cómo tu empresa comunica, negocia y opera en mercados internacionales. No se trata solo de traducir: se trata de interpretar. De comprender que una buena máquina, con buen precio, puede fracasar en Alemania, Japón o Brasil si no se comunica en el «idioma cultural» adecuado.
Josephine Riquelme, experta en consultoría cultural e interpretación, lo explica así: “Puedes tener el mejor producto del mundo y no vender nada fuera si no sabes cómo presentarlo”.
¿Por qué necesitas una consultoría cultural si ya estás exportando?
Muchos CEOs creen que con tener un buen producto, un precio competitivo y un equipo comercial se puede conquistar cualquier mercado. Pero si los resultados no llegan, puede que el problema no sea ni comercial ni logístico, sino cultural.
Síntomas de un problema cultural:
- Tu equipo comercial no consigue cerrar reuniones relevantes.
- En las ferias, tu producto genera curiosidad pero no pedidos.
- A pesar de invertir en SEO o campañas, no te encuentran (o no te entienden).
- Tras abrir una filial o contratar un comercial local, las ventas no despegan.
Lo que puedes estar pasando por alto
1. No es idioma, es contexto
Un traductor literal puede hacer que tu producto “suene raro”. Josephine lo ejemplifica con “agua de váter” como traducción literal de “agua tónica” en italiano. El resultado: nadie compró.
2. Las reuniones no funcionan igual en todos lados
En Europa del norte se valora la eficiencia, pero en Asia el respeto jerárquico marca quién habla y cuándo. Si tu comercial habla demasiado pronto o si muestras informalidad, el acuerdo puede morir antes de empezar.
3. Tu producto no significa lo mismo en otro país
Tapas, aceite de oliva, jamón ibérico… aunque te parezcan productos globales, requieren contexto. Hace años, fuera de España, nadie sabía lo que era una tapa o que el mejor aceite venía de aquí.
4. Tu marca puede estar diciendo algo ofensivo
El nombre de tu producto, tu eslogan o incluso el color de tu logo puede tener connotaciones negativas en otra cultura. Josephine recuerda casos como el de un coche cuyo nombre significaba algo ofensivo en el país destino. Resultado: cambio completo de marca y retirada de productos.
¿Y si ya estás internacionalizado pero no ves resultados?
La consultoría cultural no es solo para “antes de salir”. También puede ayudarte si:
- Ya vendes fuera, pero muy por debajo del potencial.
- Has hecho inversiones que no han dado retorno.
- Estás pensando en abrir filiales o contratar equipos locales.
- Notas que “hay interés, pero no se convierte en ventas”.
En esos casos, ajustar el enfoque cultural puede hacer que mejores conversiones, cierres ventas más rápido y reduzcas fricciones internas con tus filiales.
¿Cuánto impacta realmente?
Según Josephine, no adaptar tu estrategia cultural puede reducir tus opciones de éxito a un 30 % o menos. Hacerlo correctamente puede elevarlas al 95 %. Y todo esto con una inversión mínima si lo comparas con el coste de abrir mercados, asistir a ferias o mantener equipos sin retorno.
¿Por dónde empezar?
- Haz un estudio previo de mercado desde la óptica cultural.
- Trabaja con expertos locales o consultores que conozcan el país.
- No improvises traducciones ni dejes mensajes clave en manos inexpertas.
- Adapta cómo presentas tu producto, cómo cierras reuniones y cómo defines jerarquías.
- Escucha. Aprende de lo que no te dicen directamente.
En resumen
El/la CEO de una empresa que exporta debe entender esto: vender fuera no es repetir lo que te funcionó dentro. Es traducir el valor de tu producto a otra lógica cultural. Y ahí es donde una consultoría cultural marca la diferencia. Y es algo en lo que estamos familiarizados en nuestra agencia de SEO para negocios internacionales.
Pues esto es, en esencia, lo que nos contó en nuestro podcast «Negocio internacional» una experta en la materia. Pero hay más.
🎧 Escucha el episodio completo con Josephine Riquelme en el podcast Negocio Internacional y descubre cómo traducir no solo tu idioma, sino tu impacto.
