En esta entrevista del podcast «Lo demás y el SEO» que hice a Javier Expósito, CEO de Exportory, comparte su experiencia y consejos clave sobre cómo las pequeñas y medianas empresas pueden abordar la exportación con éxito.
Pregunta: Javier, cuéntanos un poco sobre ti y tu experiencia en el mundo de las exportaciones. ¿Cómo llegaste a dedicarte a ayudar a empresas a abrirse a mercados internacionales?
Javier Expósito: Llevo casi una década trabajando como CEO de Exportory, una consultora de comercio internacional enfocada en ayudar a las PYMES, especialmente en sectores industriales, a abrirse camino en mercados extranjeros.
Mi trayectoria en este mundo comenzó con una combinación de pasión por los negocios y una clara visión de las oportunidades que los mercados globales ofrecen para el crecimiento de las empresas.
También he tenido otros roles empresariales y he trabajado con diferentes asociaciones y cámaras de comercio, lo que me ha permitido conocer de cerca las necesidades y retos que enfrentan las empresas. Además, colaboro con una ONG que ayuda a jóvenes a desarrollar sus habilidades para el empleo y el emprendimiento, así que el tema de crecimiento y oportunidades siempre ha sido una constante en mi carrera.
Pregunta: ¿Qué pasos debe seguir una PYME al plantearse la exportación? ¿Cuáles son los primeros pasos más importantes?
Javier Expósito: El primer paso es evaluar si la empresa está lista para competir en mercados internacionales. Esto implica revisar si el producto está bien asentado en el mercado nacional. Muchas veces, una empresa se lanza a exportar sin haber validado realmente su producto en su propio país.
Las PYMES que logran éxito en el exterior son aquellas que primero han establecido su autoridad y confianza localmente. Una vez que el producto ha madurado y la empresa tiene una buena base en su país, el siguiente paso es investigar los mercados internacionales para encontrar aquellos con mayor potencial para su producto.
Pregunta: ¿Cuáles son las motivaciones más comunes para que una PYME considere la exportación, y cuál es el momento adecuado para dar ese paso?
Javier Expósito: El deseo de crecimiento suele ser el principal impulso para que una PYME decida exportar. A menudo, la empresa siente que ha llegado a su máximo en el mercado nacional y quiere explorar nuevas oportunidades.
Sin embargo, uno de los errores comunes es no haber madurado lo suficiente el producto en el mercado nacional antes de lanzarse al internacional. Las empresas deben conocer bien cómo responde el cliente local antes de buscar clientes en el extranjero. En otras palabras, necesitan un “tracking” de mercado que demuestre su experiencia y su fiabilidad.
Pregunta: ¿Cómo se deben identificar y evaluar los mercados potenciales para un producto o servicio?
Javier Expósito: La selección de mercado no debe enfocarse solo en las oportunidades, sino en identificar los posibles inconvenientes o riesgos. Por ejemplo, hay que evaluar las barreras de entrada y la complejidad del mercado. A veces, es mejor comenzar en un mercado con menos fricción y barreras que en uno con gran potencial, pero mucho más complicado.
En Exportory, trabajamos con un algoritmo que analiza múltiples variables para determinar los mercados más viables. Estos incluyen factores como la competencia, la madurez del mercado, las barreras logísticas y arancelarias, y también el tiempo de maduración que requerirá la inversión en ese país. Cuanto más similar sea el entorno al nacional, más alta es la probabilidad de éxito.
Pregunta: Una vez elegido el mercado, ¿cómo debe plantearse la estrategia de entrada?
Javier Expósito: La estrategia de entrada debe basarse en una propuesta de venta única que destaque las fortalezas del producto según las prioridades del mercado objetivo. Por ejemplo, si la sostenibilidad es clave en ese mercado, es mejor poner en primer plano ese atributo. Al mismo tiempo, es importante evaluar cómo se comporta el producto frente a la competencia en ese país.
También es fundamental entender los canales de venta. La estrategia inicial suele consistir en replicar el canal que la empresa usa en el mercado nacional, adaptándolo al contexto local. Esto permite reducir riesgos al replicar un modelo de ventas que ya conoce.
Pregunta: ¿Qué papel juega la logística y qué importancia tiene contar con socios locales en este proceso?
Javier Expósito: La logística es crucial en la exportación. La capacidad de entregar productos en tiempo y forma afecta directamente la satisfacción del cliente y la reputación de la empresa en el mercado nuevo. Si ya tienes retos logísticos en tu país, es probable que también surjan en el extranjero. Por eso, contar con un buen socio logístico es esencial.
Respecto a los socios locales, en algunos mercados es prácticamente un requisito tener aliados locales, ya que ellos facilitan la entrada al mercado, ayudan a sortear regulaciones y actúan como intermediarios en las ventas. La colaboración con socios locales puede ser una pieza clave para que las PYMES logren operar en mercados internacionales de forma sostenible.
Pregunta: ¿Cómo debe una PYME medir el éxito de su estrategia de exportación?
Javier Expósito: La clave es medir de forma continua el rendimiento de las ventas y los niveles de satisfacción del cliente. La repetición de ventas es un buen indicador de éxito y puede señalar que el producto está siendo bien recibido en el mercado objetivo.
A medida que una empresa obtiene tracción en el primer mercado, puede considerar la expansión a otros países. Sin embargo, el enfoque debe ser gradual; es un proceso que se construye en base a experiencia, conocimientos y los recursos necesarios para afrontar nuevos retos.
Pregunta: Para aquellas empresas que aún no han dado el paso, pero están considerando la exportación, ¿qué consejo final les darías?
Javier Expósito: Muchas veces, las empresas que están listas para exportar dudan en hacerlo por temor al riesgo o los costes iniciales. Pero en el entorno actual existen muchas ayudas y subvenciones que pueden cubrir gran parte de esos gastos, como las que ofrece el IBACE en España.
Y un punto importante: si una PYME decide no salir al mercado exterior, tarde o temprano otros competidores lo harán. Exportar es una vía excelente para hacer crecer el negocio y mantener su competitividad.
Concluyendo
Me encanta la manera sencilla y aterrizada que tiene para explicar cómo las PYMES pueden afrontar este proceso de vender fuera de sus fronteras «nativas».
Desmonta algunos mitos y comparte errores comunes e ideas claras sobre el proceso. En esta agencia de SEO internacional estamos alineados con su manera de verlo.
Aquí tienes la entrevista completa.
